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今回の動画は、配布用にも使えますよね☺みなさん田中さんの上げてくれている動画を
SNS等で拡散させてますか？是非活用して自分のツール販売につなげてくださいね！
今回の動画では、どういう流れで紹介するのがいいのか、どういう内容を伝えるのがいいのか
をしっかり学んで、ツールを販売されている方は是非活かしてください。
人を操る力を持っていますか？
今日は動画を文字に起こしています。動画を視聴したあと主出しながら、文章でもインプットしてみましょう。
もちろん、インプットしたあとは実践＆アウトプットをわすれずに！
今回は早速質問です。
皆さんは人を操る力を持っていますか？
僕自身いろんなベンチャーキャピタルで投資をしたり何十社と会社を経営していますが
成功するヤツと成功しないヤツとのことの分かれ目というのが
「人を操る力をもっているか」
人っていうのは従業員・顧客もそう。
あなたが何気なく入ったお店も実は、『お客様』として操られて店内に入られているわけです。
例えば皆さんコンビニで牛乳を買うとしましょう。
牛乳は100ｍ先のスーパーに行けば50円ぐらい安く売っているわけです。
コンビニでは50円くらい高く売られています。
それは皆さん知っていますよね。
ただ、皆さんがコンビニに行くというのは皆さんがコンビニを選んでいるように見えますけども
実はコンビニが皆さんを操って来させているわけですね。
こういう風に、操る力をもってるか
これがビジネスが上手くいかない、うまくいかないに
めちゃめちゃ関わってくるわけです。
これがブレインサイエンス。
今回の章はブレインサイエンスについてやっていきたいと思います。
とにかくみなさんが今後ビジネスで生きていくうえで絶対に必要となるスキル
これが『ブレインサイエンスの理解』です。
この人の脳みそを理解していないやつっていうのは
いいものをどんだけ職人気質でつくったとしても
絶対に売れません。
というか、日本の方というのはそれが
質はいいのに売れないということが
いっぱいあるので。
みなさん、買ってはみたものの
一度もつかってないものって、ありますよね。
例えばお土産でハローキティのキーホルダーとか。
どこにありますか？
僕は、TVの下の棚の奥の奥の奥。
多分、買っては見たものの一度も使ってないものって
沢山あると思います。
これを人は「衝動買い」という言葉で丸めくるめますが
これ、みなさんが実は交わされているのか、それとも皆さんが買っているのか。
そもそも
一度も使わないものを買うってどういう心理なのか？
これはブレインサイエンスを理解していれば皆さんも実は交わせることが出来るんです。
例えばこのお土産にしても
ここでわかなければもう一生買うことができないと思わせることによって
買わされている。
現代社会のほとんどの購買は誰かに左右されて買っているだけ。
おもしろいでしょう？
皆さんが自分でコレを勝っている。そんなこと殆どありません。
何故なら皆さんの周りにあふれているもの、
観葉植物や椅子等、これは無くても生きていけると、わかっているんです。
そう分かっているのに皆さんは所有している。
それは買わされているからです。
これは
購買行動だけではなくて
『ニューロポリティクス』とよばれる言葉が一時期はやりましたが
ヒラリークリントンとトランプと一騎打ちになりましたが
そういった政治の世界でもめちゃめちゃ使われているんです。
これは一つ映画にもなっていますが
選挙の時って特にアメリカなど大きな大統領選というのは
大統領の候補にコンサルティングがついているんですよね。
例としてトランプのコンサルティング会社の人は
ヒラリー氏についての世論を調査し
男女10名を呼び、ヒラリーの写真を見せた。
見せられた女性は、脳の反応がよく、
一方男性の脳からは拒否反応を起こした。
そのあとヒラリーさんの政策の動画を見せ、
改めてヒラリーさんの写真を見せると、
男性の脳の拒否反応がめちゃめちゃ薄くなったのだ。
男性陣は、はじめヒラリーさんの写真に対し拒否反応をおこしていたが
制作を聞くと拒否反応がおこらなくなったということは
これは、政策がめちゃめちゃいいということになる。
これに対しトランプのコンサルタントは
『もう（トランプの）政策は負ける』とした。
最終段階で政策を変えることもできない。
そこで政策をどんどん打ち出すのではなく
トランプ氏は徹底的にシンプルかつ端的な発信の戦略に変更したのだそう。
例えばTwitterでの発信や選挙ワードをめちゃめちゃ短く設定するとか。
ヒラリーさんが淡々と戦略を話している中
一言でトランプはまとめています。
これが戦略のうちのひとつで
この結果トランプが当選したという。
これが先ほど言ったニューロポリティクスという脳科学を使った戦略なんですよね。
すべての世の中には脳科学というのは頭いいやつはこれを絶対しているんです。
でも、脳科学ってきくだけで拒否反応を起こしますよね。
これ自体も脳科学です。
だから脳科学といわずに
どういうネーミングをするのかというところも
戦略としてもっておかなきゃいけないわけですね。
このトランプ氏から学べることは
購買時はスペックをよく調べて買うとか
こうやって何かのものを購買したことありますか？
調べて買うよりも口コミや見た目、値段とか
めちゃめちゃシンプルな発信をもとに購買を決める人は多いわけです。
最近僕もわんちゃんを買い始めましたが
散歩行くとき用に水筒をかったわけですが
僕も値段や口コミをみて決めました。
まとめられた情報を発信するAmazonに買わされているわけですね僕も。
こういう風に脳科学をしっかりと理解しているところは
購買が促進されて売り上げも上がります。
この脳科学を理解しているビジネス、ビジネスセンスとも大きな関わりになっていく。
ここでいうビジネスセンスとはなにかというと
一言でいえますが「収益をどれだけためられるか（高められているか）」。
これがセンスがあるってことです。
めちゃめちゃいいものをつくっても売れないってことは
ビジネスセンスはないです。
でもめちゃめちゃ悪いものをつくって
売れるってことは一種のビジネスセンスがあるってことです。
収益に注目して
この収益をどれだけ高められるかがビジネスセンスです。
この収益というところは
購入数と顧客単価によって収益が決まってます。
購入数っていうのは誰が何人かったか、
個数に対して誰が何円払ったか、
これが収益になるんです。
この購入数と購入価格にめちゃめちゃ脳科学が使われるべきなんです。
ここをわかっているだけで購入数を上げることが出来ます。
顧客単価の部分も、顧客単価でいっても、
例えば『今他店がカフェラッテを500円でうってるから
うちは350円でうる』という馬鹿な奴らがいますが
この脳科学を理解することによって
『他店が500円なら750円で売る』というハイプラス戦略も可能になる。
この脳科学を理解するときに、
必要な４つの成分がある。
1.アドレナリン 興奮状態
2.セロトニン 平常状態
3.オキシトシン 安心状態
4.ドーパミン 快感状態
だ。
ドーパミンとかアドレナリンは聞いたことがあると思います。
これらはめちゃめちゃ簡単。
アドレナリンは興奮した状態です。
みなさんが寝るときに心臓がバクバクしてたらねられないですよね？
セロトニンというものがアドレナリンの興奮状態を抑えて平常状態にするという分泌の役割を持ちます。
次にオキシトシンというのが安心状態に必要なもの。
ハグをしたりすると安心状態になりオキシトシンが出ているという事です。
お母さんのおっぱいを子供の頃さわってるとオキシトシンが出ているわけです。
そしてドーパミンというのは快感状態を司る。
この4つだけを理解すれば購入数と顧客単価のかかわりがわかる。
アドレナリンとセロトニンが購入数を上げることに深く関わり、
オキシトシンとドーパミンが顧客単価に関わります。
４つの成分の物質が収益を上げることに関わっているわけですね。
これまでいろんなマーケティングを理解してきましたが
一番使えるものがこの脳科学です。
今のマーケティングというのは多種多様にわたります。
例えばこの観葉植物を買うとなると
植物屋さんにいく方法もあるし
メルカリで持っている人からCtoCで受け取るというところもあるし
ECサイト、アマゾンでかうっていう方法もあります。
一個のものをもらうというときも
めちゃめちゃいろんな手法が出てきている中
一個一個数値だの分析だのやっているとキリがないです。
絶対に変わらないもの、人間の脳内、脳科学という所
例えばAさんもBさんも頭が痛いといったときに出される薬って同じなんですよ。
ここの絶対に本質的な部分を抑えているという所が
めちゃめちゃ使えるようになってきます。
一つ一つやっていきましょう。
アドレナリンとセロトニンが購買数をもっと上げたい時に
非常に深くかかわってきます。
例えば『残り◎点』とか『現在検討中◎名（ホテルドットコム）』とか『検討中の方がいるので』という不動産起床物件など、
不安や焦りを掻き立てセロトニン分泌が少なくなり、その結果衝動買いを起こします。
平常心を保つ働きをするセロトニンが少なくなるのでアドレナリンが活発かされ
焦りが出てきてしまう。
どれだけお客様のセロトニンの分泌を抑えるかという所に注力しないといけないですよね。
お客様にあなたのお店は不安を作ってますか？
満足させるようなことをしてはいけない。
お客様を不安にさせるようなことをしないと
不安のないところに絶対に購買は起こりません。
ここだけ絶対的に理解してください。
じゃあお店に不安を作るって何？って話で。
不安というのは２つの不安があり、
顕在的な不安と潜在的な不安がある。
顕在的な不安＝見えいている不安
潜在的な不安＝見えていない不安
ほとんどの事業者は
サービス提供を見えているニーズに対して
見えている不安に対して提供している。
これをやっているから売り上げが伸びない。
だから公倍数ものびない。
実は不安というのはめちゃめちゃいろんなところに隠されているんですよね。
この不安の見えない部分を
見える化してあげないといけない。
例えば朝食サービスを始める飲食において
不安をつくるセールスフローをいうと
・朝食サービスを始める
・口臭チェッカー
・朝食フルーツの大切さ
この三つがある。
説明すると、単に朝食サービスを始めただけでは来店や購買数に繋がらない。
何故朝食が必要なのかというところを見えるところにおいてあげる。
例えば口臭チェッカーや朝食フルーツの大切さなどがわかるようにしてあげるのだ。
口臭が起こるのって朝食を食べていない人に多いんだ、フルーツを食べた方がいいんだ
というのがわかるといいのだ。
口臭チェッカーによって「私って意外と口臭臭いんだ』と不安になり
朝食が解決策なんだ、さらにフルーツをたべればいいんだと知る。
そこで、アプローチとしては
フルーツをいちいちカットする時間ないよね→うちだったら朝食サービスやってるんですよね
と。
そして不安から購買に繋がるわけです。
これだけでなくヘッドスパを始める美容室がありますが
ヘッドスパを始めたことだけを告知しても来るわけがない。
例えば中国で留学している時
めちゃめちゃ高い美容院があるんですが、
数十万円くらいするんです、ワンカット。
嘘じゃないんです。
俺そこに勉強がてら行ってみたくて一行ったんです。
その時に普通に髪を切ってもらって
髪を切ってもらった後いきなり抜け毛チェッカーをやってくれて。
髪質チェックをやってくれるんですよ。
この髪質チェッカーでどういうことがおこったかというと
まず頭皮がやばいということに気付く。
それを思って何をやらないといけないかと言うと、
不安になったわけです。
その後髪質チェッカーの結果が
診断メールで送られてきて、さらに不安を煽られる。
結果、その次の日にヘッドマッサージに行っていた。
（これも不安から購買に繋げている）
例えばプロスペクト理論というものがある。
人というのは、得ですよというよりも損しますよという方が
反応が２倍高いという理論があります。
例えば１万円得しますよ、と入会をすすめられるより
１万円損しちゃいますよといわれたほうがドキっとしちゃうんですよね。
これが購入数の部分とどう関わってくるかというと、
まず、
購入数×顧客単価＝収益
⇩
機会数×成約率
という法則がある。
まず機会数は有料と無料どちらのほうがチャンス数に繋がるか？ということを考えるべき。
無料で検査をしてあげるとか点検をしてあげることで機会数をあげることができます。
その次に成約率をどうやって上げるかというと
〇％得しますよ、というよりも損するという打ち出し方（プロスペクト理論）ができる為
（理論的には）２倍成約率も上がる。
だから購入数が上がる。
素人のマーケターとかは数字の分析屋Googleアナリティクスの使い方などの数値でしかデーターを見ていないわけですよ。
人の脳科学で人の購買をみるということが出来ていない。
これは明日からでも取り入れられるはずです。
動画の続きはコンテンツとなっていますが、これだけでもかなり内容の濃い動画ですよね。
脳科学を理解して自分のビジネスをもっと活発化させていきましょう。